欢迎访问高柔性移动电缆制造商--幸运飞艇规律官方网站!
收藏本站|网站地图

高柔性移动电缆制造商幸运飞艇规律一直致力于高柔性移动电缆领域

24Hr热线:4006-565-363

缆企若抓紧老销售套路就抓住了市场

来源:中缆在线 2013年11月26日11:35

电线电缆行业存在的问题有很多,但有些方面说得明显过多,有些又说得过少,由此给人造成的误解是,除了原材料价格高昂、竞争激烈、重复建设严重、自主研发能力不足而造成中国电缆行业利润率低下之外,其他方面都是“小灾小病”,甚至不值一提。其实,谈得少不代表不重要,甚至可以说,谈得少正因为是忽略了某些方面的重要性,而这些“忽略”了的重点,才是生产企业难以发展的病结所在。

比如,在阅读一些电线电缆行业专业性论文时,我们往往会看到这样的话——“优化产业结构,完善管理体系”,但是一般情况下,谈到这里戛然而止,鲜有继续深入谈下去的。但是殊不知,正是因为我国电缆生产企业管理机制不科学、不完善,才造成国内电缆行业大而不强。比如我们去看耐克森或看普瑞斯曼,会发现他们的管理体系相当严谨,通过完善管理体系,不但提高了生产效率,更加节约了生产成本,给企业带来的利润是丰厚的。

通过优化电缆生产企业的管理机制,比较浅显的好处是,一方面能够增强企业的运作效率;另外一方面还能够有效节约不必要的浪费;第三能够明确企业的发展方向;第四能够充分挖掘和发挥员工的潜能;第五能够令企业的财务更加清晰,资本结构趋向合理,投融资更加恰当;第六便于向客户提供更满意的服务和产品;第七便于企业树立良好的企业形象。

另外,优化管理体制对于管理工作经验丰富、江湖经验更丰富的老销售起着至关重要的作用。几乎在任何电缆生产企业都会出现这样的情况,老业务员因渠道比较完善,人脉比较巩固,因此做起销售如鱼得水,甚至在一些电缆生产企业中,20%的老销售人员便可以完成80%的业务。而新的业务员则因要重新建立渠道,建立人脉,而寸步难行,因此出现了80%的新业务员只能完成20%的业务量。

造成这种现象的主要原因是电缆企业大多采用区域经理承包的模式,一些在江湖上摸爬滚打多年的老业务员掌握了一些重要客户,而一些新人由于缺乏行业的积累以及对业务流程的熟悉度,往往很难迅速为公司提升业绩。此外,老销售人员凭借自己的个人能力,一般习惯于单兵作战,缺乏必要的团队合作精神,并且他们一般长期驻外,公司很难对他们进行有效管控,一旦这些人员跳槽,会给公司带来巨大损失。

相反的,一般情况下,新人往往是有拼劲、有干劲的,但是他们的成长需要一定的过程,因此企业要努力为他们提供更好的平台和更多的机会,帮助他们快速成长。并且通过完善管理体制等方式,来避免重蹈老销售人员的覆辙,牢牢将销售人员握在手中,为公司所用。培训的好处非常明显,通过定期培训,不但能够强化新销售员的销售意识,还能够增强他们的销售经验,从中也可以通过部分案例灌输和洗脑,增强他们对企业的忠诚度,从而达到科学化管理的目的。

另外,针对老销售员习惯于单打独斗的特殊情况,公司应该建立团队销售模式,要完成项目就必须全公司上下通力合作,无论是领导层还是销售层或是产品、技术、客服人员等,都要参与其中,由此迫使老的销售人员将销售经验、做事方法等传授给新的业务员。当然,这不仅对销售人员有帮助,对于各个环节、各个部门都有相同的作用。

显然,通过对管理制度不断优化,能够改变电缆生产企业沿用粗放式发展模式的老路,从而变成精细化管控。但是仅仅通过以上两个方面来培养新销售,对新销售进行“拉帮带”还远远不够,如何有效地掌控逍遥在外的老销售人员至关重要。由此,电缆生产企业就可以建立工作日志制度,通过工作日志制度能让每个销售人员对自己的工作做到日日清、日日结。

通过工作日志可以让公司各级领导及时了解下属工作情况以及各项销售工作的进展情况,可以根据项目的推进情况、完成情况对工作进行调整,可以就此对下步工作进行合理的项目分工和布局,为决策做最充分准备。另外,工作日志制度还能培养员工总结的好习惯,时刻掌握工作进程、把握工作方法,增加部门与部门间的沟通,大大提升了工作效率。

而对于销售人员拉来的“单子”,则可以建立项目报备制度,特别是针对一定数额以上的大项目更应该进行报备。线缆企业可以根据企业自身情况以及项目的特点,报备相关信息,内容可大致包括:项目基本信息(项目名称、类别、项目金额、项目联系人、交货流程、付款方式等)、项目建议书、项目合同、项目执行情况等。通过项目报备制度的执行,能有效地对大额项目进行跟踪和服务,有效规避因为人员跳槽或流动给项目带来的风险,也能更好地让企业为这些大客户进行服务。

最后电缆生产企业还应建立科学的三级管控制度。有了合理的工作日志制度和项目报备制度还远远不够,必须建立相应的科学管理体系和管理制度。一般而言,线缆企业应采取自上而下的管理制度,即企业管控销售经理(主任)-销售经理(主任)管理下属销售人员。这样,企业真正的管理框架才能有效搭建。

从一定程度上说,一些长期在外的老销售员无异于封疆大吏,对于他们来说,公司离不开他们,但他们却离得开公司,并且由于他们游离于公司之外,很多时候公司对于他们也是无能为力。但这种失控的局面十分危险,这无异于将公司置身于被动的境地,如果老销售哪里不满意或者有了更好的归宿,他们的离开对于公司来说将是重大的打击,因为他们手里牢牢抓着用户资源。因此说,如何通过优化管理机制来绑住这些老的销售人员,如何增加他们对于公司的归宿感,如何让他们帮助新销售的成长,对于公司的长远发展来说至关重要。

相关新闻 >>
热门产品 >>
友情链接:幸运飞艇规律  幸运飞艇规律移动版  幸运飞艇规律手机版